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房地產(chǎn)賣點(diǎn)挖掘的內(nèi)容
賣點(diǎn)具備三個特點(diǎn):①賣點(diǎn)是樓盤自身獨(dú)有的優(yōu)勢,難以被競爭對手模仿的個性化特點(diǎn);②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點(diǎn);③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。
賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是:賣點(diǎn)必須是能夠展示的,否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。同時,由于項(xiàng)目定位與項(xiàng)目銷售之間有一定的時間間隔,在這段時間里,市場情況往往會發(fā)生某些變化,因此,在定位階段確定的個性化特點(diǎn)有時到了銷售階段已無法發(fā)揮,必須重新挖掘。賣點(diǎn)的展示可以建立和強(qiáng)化項(xiàng)目的優(yōu)勢,以抓住市場時機(jī)、適應(yīng)市場的需要,從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤指標(biāo)。挖掘賣點(diǎn)的4個階段如下:
1、 片區(qū)市場研究
主要包括六個方面的內(nèi)容:①片區(qū)的總體規(guī)劃;②片區(qū)的功能定位;③片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)動態(tài);④片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)價格水平分析;⑤片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣方式分析;⑥片區(qū)內(nèi)已建、在建和擬建項(xiàng)目分析。
2、 競爭者動態(tài)跟蹤
競爭者包含兩個方面的含義:一是指競爭企業(yè);二是指競爭性樓盤。
3、 消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究
4、 挖掘賣點(diǎn)
5、 提煉推廣主體
主要解決“是什么樣的產(chǎn)品?”“賣給誰?”“能產(chǎn)生什么樣的效果?”三個問題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。
(1) 從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題
① 產(chǎn)品定位的意義
② 產(chǎn)品定位的內(nèi)容
(2) 從客戶定位中尋找市場主題
市場主題即從客戶定位中找出符合其需要及能力的要素,并對這些要素加以描述,突出“賣給誰、給誰享受”。
(3) 從形象定位中尋找廣告主題
廣告主題作為信息的焦點(diǎn),在一個廣告中不能有太多的訴求主題,而應(yīng)根據(jù)不同情況進(jìn)行篩選。
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(責(zé)任編輯:gx)
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