房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)講義筆記

企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念

在西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的社會(huì)里，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念大體上有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念。

1.生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該注重提高生產(chǎn)效率、擴(kuò)大生產(chǎn)、降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。顯然，生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué)。20世紀(jì)20年代以前，在一些發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家，機(jī)器制造業(yè)成長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)需求比較旺盛，企業(yè)面臨的是供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)，企業(yè)的中心問(wèn)題是擴(kuò)大生產(chǎn)和降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)物美價(jià)廉的商品，這時(shí)是以生產(chǎn)觀念作為企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。

2.產(chǎn)品觀念

產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者歡迎那些質(zhì)量好、價(jià)格合理的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，只要物美，客戶必然會(huì)找上門來(lái)，無(wú)需推銷。但是很多事實(shí)證明，在生產(chǎn)規(guī)模有所擴(kuò)大后，如果企業(yè)的營(yíng)銷努力仍集中于生產(chǎn)定價(jià)合理、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品上，而對(duì)消費(fèi)者的需要與愿望很少關(guān)心，在產(chǎn)品發(fā)展上趨于保守，則價(jià)廉物美的產(chǎn)品也不一定是暢銷的產(chǎn)品。

3.推銷觀念

推銷觀念與生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念一樣，本質(zhì)上都是以生產(chǎn)為中心，沒(méi)有擺脫“以產(chǎn)定銷”這一根本的經(jīng)營(yíng)觀念。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念仍是確立這樣一種信念：企業(yè)的一切規(guī)劃與策略應(yīng)以客戶為中心，滿足消費(fèi)者的需要與愿望是企業(yè)的責(zé)任，在滿足需要的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的合理的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

5.社會(huì)營(yíng)銷觀念

社會(huì)營(yíng)銷觀念的基本觀點(diǎn)是：以保證消費(fèi)者滿意及消費(fèi)者與社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利，作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任，負(fù)責(zé)的社會(huì)營(yíng)銷決策應(yīng)同時(shí)考慮到消費(fèi)者需要、消費(fèi)者愿望、消費(fèi)者利益和社會(huì)福利，在此前提下獲得企業(yè)的利潤(rùn)。

6.經(jīng)營(yíng)觀念的最新發(fā)展

到20世紀(jì)80年代，美國(guó)勞特鵬針對(duì)4Ps存在的問(wèn)題提出了4Cs營(yíng)銷理論。4Cs分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communication(溝通)。

近來(lái)，美國(guó)Don.E.Schuhz提出了4Rs營(yíng)銷新理論，即Relevancy(關(guān)聯(lián))、Reactivity(反應(yīng))、Relation(關(guān)系)、ReturN(回報(bào))，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素：①與顧客建立關(guān)聯(lián);②提高市場(chǎng)反應(yīng)速度;③關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要，溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意-興趣-渴望-行動(dòng)”來(lái)看，營(yíng)銷溝通基本上可完成前三個(gè)步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低;④回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。

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