人力資源管理師

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人力資源管理師考試知識點(diǎn)

 第三節(jié)  市場營銷（47-59）核心

一、市場分析

（一）市場營銷概念：是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過程。目的是實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換

（二）市場：為滿足某種需要的購買力和購買欲望的個(gè)人提供交易的平臺或場所

1、按交易對象：商品市場、服務(wù)市場、技術(shù)市場、金融市場、勞動力市場、信息市場

2、按照買方類型：消費(fèi)者市場、組織市場

3、按活動范圍和區(qū)域：世界市場、全國性市場、地方市場

（三）消費(fèi)者市場分析一類題點(diǎn)

1、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素

1）文化因素。觀念、習(xí)慣、偏好

2）社會因素。家庭、群體、社會角色、地位

3）個(gè)人因素。年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性

4）心理因素。購買動機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念、態(tài)度

2、購買決策過程 重點(diǎn)

1）多選題參與角色：倡議者、影響者、決策者、購買者、使用者

2）重點(diǎn)消費(fèi)者購買行為類型：習(xí)慣性購買行為、化解不協(xié)調(diào)購買行為、尋求多樣化購買行為、復(fù)雜購買行為

3）購買決策過程：引起需要、收集信息、評價(jià)方案、決定購買、買后行為

（四）組織市場分析

1、組織市場構(gòu)成：組織市場是由各組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)需要的總和。

1）產(chǎn)業(yè)市場。生產(chǎn)者市場或企業(yè)市場、購買、銷售、出租、勞務(wù)給他人的個(gè)人或組織。是最具代表性、最多樣化和最龐大的組織市場

2）轉(zhuǎn)賣者市場。通過購買商品和勞務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人，以賺取利潤的批發(fā)商和零售商

3）政府市場。為執(zhí)行政府主要職能而采購或租用商品的各級政府單位。稅收、財(cái)政預(yù)算

2、產(chǎn)業(yè)市場購買行為P78

1）產(chǎn)業(yè)市場特點(diǎn)：

（1）與消費(fèi)市場比較，均為個(gè)人作出購買決策，但是

特點(diǎn)A、產(chǎn)業(yè)市場購買者多為單位，數(shù)量少，購買額大 B、購買者集中在少數(shù)地區(qū) C、產(chǎn)業(yè)市場的派生性取決于消費(fèi)者市場 D、產(chǎn)業(yè)市場需求缺乏彈性。短期內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)方式不會改變 E、產(chǎn)品市場需求波動性較大，因消費(fèi)者市場需求較小波動 F、專業(yè)人員購買 G、互惠 H、直接購買

I、產(chǎn)業(yè)購買者一般通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品，新技術(shù)設(shè)備

2）產(chǎn)業(yè)購買決策參與者

參與者：（1）使用者；（2）影響者；（3）采購者；（4）決定者；（5）信息控制者

3）產(chǎn)業(yè)購買者購買類型：（1）直接重購；（2）修正重購；（3）新購

4）重點(diǎn)，多選題影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決定因素。（1）環(huán)境因素；（2）組織因素；（3）人際因素；（4）個(gè)人因素

5）購買主要階段。

A、提出需求；B、確定需要；C、說明需要；D、物色供應(yīng)商；E、征求意見；F、確定供應(yīng)商；G、選擇訂貨程序；H、檢查合同履行情況

二、市場營銷管理過程

（一）分析市場機(jī)會。

1、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。發(fā)現(xiàn)和識別未滿足需求和新市場機(jī)會

2、評價(jià)市場機(jī)會。選出最佳營銷機(jī)會，發(fā)現(xiàn)威脅減少損失

（二）選擇目標(biāo)市場

1、市場細(xì)分。

1）消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分

2）產(chǎn)品市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。最終用戶、用戶規(guī)模

2、目標(biāo)市場選擇簡答題。1）無差異市場營銷；2）差異市場營銷；3）集中市場營銷

3、市場定位。1）產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格和服務(wù)定位；2）消費(fèi)者需求心理定位；3）競爭者定位

（三）設(shè)計(jì)市場營銷組合

1、定義：指企業(yè)用于追求目標(biāo)市場預(yù)期銷售量水平的可控營銷變量的組合?；咀兞?PS

1）產(chǎn)品（Product）；2）價(jià)格（Price）；3）地點(diǎn)（Place）；4）促銷（Promotion）

（四）執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃

1、一般簡答題執(zhí)行：1）制定詳細(xì)行動方案；2）建立組織結(jié)構(gòu)；3）設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度；4）開發(fā)并合理調(diào)配人力資源；5）建立適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化和管理風(fēng)格

2、控制：

1）年度計(jì)劃控制；2）盈利能力控制；3）效率控制；4）戰(zhàn)略控制

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