中級經(jīng)濟師

五、貸款經(jīng)營

商業(yè)銀行貸款經(jīng)營就是選擇貸款客戶，不斷創(chuàng)新貸款產(chǎn)品及相關產(chǎn)品，使之適應客戶需要，并與客戶合作，最終收回所發(fā)放貸款，為商業(yè)銀行創(chuàng)造利潤的過程。

(一)選擇貸款客戶

選擇貸款客戶的實質(zhì)是選擇市場和開拓市場。貸款客戶選擇主要從兩個方面著手：

第一是客戶所在的行業(yè)。按照產(chǎn)業(yè)發(fā)展理論，在一定時期內(nèi)各行業(yè)發(fā)展的前景是不同的。因此，選擇良好的客戶首先要注意其所在行業(yè)的前景，是屬于朝陽產(chǎn)業(yè)還是屬于夕陽產(chǎn)業(yè)。當然這只是一個大原則，由于產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化有其自身的規(guī)律，其變化時間各不相同，故而在行業(yè)選擇上不能絕對化。

第二是客戶自身情況及貸款用途方面。①客戶的資信狀況是最重要的，客戶的信用記錄如何，其個人(或者企業(yè)的領導者)品德是否優(yōu)良都將決定貸款最終能否回收。②客戶的財務狀況，這決定其日后的現(xiàn)金流能否按時歸還貸款。③貸款者所要投資的項目、項目的優(yōu)劣、市場前景如何等。

要完成對客戶自身及項目的了解，通常銀行的信貸人員要完成三個步驟：①貸款面談。小銀行貸款面談的對象多是小企業(yè)主或者個人消費者，大銀行貸款面談的對象多是大企業(yè)的負責人。②信用調(diào)查，也就是確定客戶的貸款申請是否符合本銀行的信貸政策，以及客戶的信用狀況。通常采用信用5c標準，即：品格(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、經(jīng)營環(huán)境(Conditions)和擔保品(Collateral)。(3)財務分析，包括獲取和處理財務報表。

(二)培養(yǎng)貸款客戶的戰(zhàn)略

對于一個大商業(yè)銀行，從貸款經(jīng)營的角度在客戶選擇上還必須有戰(zhàn)略安排，例如西方國家的多分行銀行集團與我國的四大商業(yè)銀行十分相似，機構(gòu)網(wǎng)點遍布全國(甚至全世界)，采用多層管理體制。這類銀行由于結(jié)構(gòu)層次多，在客戶管理上必然有一個分工，層級較高的機構(gòu)管理大客戶，層級較低的機構(gòu)管理小客戶，這種分工在戰(zhàn)略上要求特別要注意培養(yǎng)潛在的有發(fā)展前景的客戶，因為現(xiàn)在的小客戶將來有可能成為大客戶。因此要求層級較低的機構(gòu)要具有戰(zhàn)略眼光，在選擇客戶上要善于發(fā)展和培養(yǎng)那些潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。

(三)創(chuàng)造貸款的新品種和進行合適的貸款結(jié)構(gòu)安排

從營銷的角度來說，貨款需要不斷推出新產(chǎn)品，但是貸款產(chǎn)品的品種是相對穩(wěn)定的，特別是在我國?？蛇@并不妨礙商業(yè)銀行根據(jù)客戶的需要靈活安排貸款，甚至對客戶量身定做貸款(如抵押品貸款，資金償還計劃以及所涉及的貸款期限)，在此過程中一些新的貸款產(chǎn)品產(chǎn)生了。進行合適的貸款結(jié)構(gòu)安排的重要性并不亞于創(chuàng)造貸款的新品種，這對于貸款客戶能夠按期償還貸款是十分必要的。

(四)在貸款經(jīng)營中推銷銀行的其他產(chǎn)品

這是貸款經(jīng)營中重要的內(nèi)容。除了為客戶創(chuàng)造貸款的新品種，使之更加適合客戶的需要之外，在與客戶進行貸款談判過程中還為銀行提供了一個創(chuàng)造更多商機的良好時機。在如今競爭日益激烈的金融服務市場上，交叉銷售銀行的其他產(chǎn)品和服務顯得十分重要。

可推銷的銀行其他產(chǎn)品主要有兩類：一是由貸款發(fā)放本身所引起的。如銀行發(fā)放貸款時要求客戶維持一定賬戶余額，以此作為某項貸款定價的條件。那么，這就等于向客戶銷售了另外一項銀行產(chǎn)品;客戶獲得貸款后，銀行就有機會向他推銷個人或企業(yè)存款賬戶、儲蓄存單、保險箱，或者甚至是一項按揭貸款;銀行在審查貸款客戶的應收賬款記錄時發(fā)現(xiàn)他收取應收賬款所花費的時間比行業(yè)平均時間要長一些，進一步了解，發(fā)現(xiàn)原因在于企業(yè)自身緩慢的存款習慣，于是向其推銷加鎖信箱服務。二是通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶。例如在談判中，客戶可能提到自己正打算增添新的產(chǎn)品，而這將導致一種對定期貸款或長期性流動資金貸款的需要;客戶可能無意中透露自己的一位商業(yè)伙伴正打算開設一家新的商店，并且正在尋求融資渠道，這可能導致一個新客戶的產(chǎn)生。

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（責任編輯：中大編輯）

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