中級經(jīng)濟(jì)師

第二節(jié) 房地產(chǎn)渠道策略

一、房地產(chǎn)市場銷售渠道種類

兩種基本營銷形式

直接　開發(fā)經(jīng)營企業(yè)自行完成

間接 委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)代理

二、銷售渠道的選擇

(一)(二)選擇原則及影像因素

營銷項目情況

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)自身條件

市場特點

優(yōu)點 缺點 采用情況

企業(yè)自行租售 易于控制實施，熟悉情況，節(jié)約代理費用 需組織銷售隊伍，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，增加管理工作量 ①大型房地產(chǎn)開發(fā)公司

②房地產(chǎn)市場高漲、市場短缺，項目受歡迎時

③項目有較明確或固定的銷售對象

委托代理 ①經(jīng)紀(jì)機構(gòu)有營銷經(jīng)驗渠道

②通過集中進(jìn)行廣告等市場宣傳活動，投入產(chǎn)出效率高

③ 信息集中并可交流，提高交易效率

三、房地產(chǎn)代理及其工作流程

(一)概述

1、概念：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在授權(quán)范圍內(nèi)，以委托人名義與第三人進(jìn)行房地產(chǎn)交易而提供服務(wù)，并收取委托人傭金的行為，只能向交易兩方中的一方提供代理服務(wù)

2、分類

分類一

賣方代理-委托方為開發(fā)商和業(yè)主

商品房銷售代理

二手房出售代理

房屋出租代理

買方代理-委托方為購方或承租方

分類二

新建商品房代理租售——傭金較高，以一個樓盤或某批次代理

二手房代理租售—— 一般以單宗為主

【例題·單選題】【2009年真題】代理租售二手房與代理租售新建商品房相比，前者與后者的差別體現(xiàn)在()。

A.代理機構(gòu)的性質(zhì)不同

B.代理費用較低

C.成交可能性低

D.標(biāo)的以單宗房地產(chǎn)為主

【答案】D

3、基本關(guān)系

獨家代理——委托一家代理機構(gòu)

共同代理——委托數(shù)家代理機構(gòu)，誰先成功誰獲傭金，促銷推廣工作由委托方負(fù)責(zé)，代理方只進(jìn)行具體推銷工作

參與代理——獨家代理或是共同代理再委托下一級的代理，開發(fā)商與參與代理商之間無直接關(guān)系

(二)代理工作流程

委托方尋找可能的代理商選擇代理機構(gòu)委托方提交有關(guān)資料代理方進(jìn)行營銷企劃

代理方進(jìn)行租售準(zhǔn)備代理方租售執(zhí)行委托方與代理方進(jìn)行項目結(jié)算

【例題1·單選題】【2006年真題】在房地產(chǎn)委托代理經(jīng)營方式下，房地產(chǎn)供給方是()。

A.房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人

B.房地產(chǎn)銷售機構(gòu)

C.委托代理機構(gòu)

D.房地產(chǎn)評估機構(gòu)

【答案】A

【例題2·單選題】【典型例題】甲房地產(chǎn)公司委托乙代理機構(gòu)代理租售商品房，丙將購買該房地產(chǎn)，則簽訂合同時合同的雙方應(yīng)是()

A.甲和乙

B.甲和丙

C.乙和丙

D.甲、乙、丙三方

【答案】B

【例題3·單選題】【典型例題】代理房地產(chǎn)租售時，房地產(chǎn)價格的確定方法是( )

A.由委托方確定，受托方不得變更

B.由受托方自主確定

C.由受托方確定并報委托方批準(zhǔn)

D.委托方確定價格界限，受托方在其范圍內(nèi)確定

【答案】D

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