中級(jí)經(jīng)濟(jì)師

三、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的核心：市場(chǎng)營(yíng)銷

(一)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷是商業(yè)銀行為了創(chuàng)造可同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)目標(biāo)的交易機(jī)會(huì)，而對(duì)與金融產(chǎn)品有關(guān)的想法、物品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷進(jìn)行策劃和實(shí)施的過(guò)程。

(二)商業(yè)銀行與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系：關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是近年來(lái)在西方商業(yè)銀行營(yíng)銷中備受重視的一種新的觀念和作法。所謂關(guān)系營(yíng)銷就是將商業(yè)銀行與客戶關(guān)系的建立、培養(yǎng)、發(fā)展作為營(yíng)銷的對(duì)象，以推動(dòng)其中間產(chǎn)品銷售的一種理念。

關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別是對(duì)顧客的理解。傳統(tǒng)營(yíng)銷對(duì)關(guān)系的理解僅僅限于向顧客出售產(chǎn)品，完成交易，把顧客看作產(chǎn)品的最終使用者;關(guān)系營(yíng)銷則把顧客看作是有著多重利益關(guān)系、多重需求，存在潛在價(jià)值的人。關(guān)系的內(nèi)涵發(fā)展到了不斷發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，幫助顧客實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大其價(jià)值，并建成一種長(zhǎng)期的良好的關(guān)系基礎(chǔ)。

關(guān)系營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)使它的發(fā)展成了21世紀(jì)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，成了銀行家們的“新寵”。關(guān)系營(yíng)銷更有效地運(yùn)用了成本概念，把更多的時(shí)間與財(cái)物花在了最有潛力的顧客身上，其作用和影響將極其深遠(yuǎn)——針對(duì)顧客目前與未來(lái)的需要，做持續(xù)性的交流，讓顧客永遠(yuǎn)成為銀行的客戶、朋友與合作伙伴。不可否認(rèn)，關(guān)系營(yíng)銷目前看是高成本的，但隨著技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步健全，關(guān)系營(yíng)銷所需要的成本會(huì)不斷降低，但收益卻會(huì)不斷擴(kuò)大。

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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