管理咨詢(xún)師

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S企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)重組

如果不顧的階段，一味追求以戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷(xiāo)策劃手段獲得超速發(fā)展，那么結(jié)果一定是喪失發(fā)展的可持續(xù)性。通過(guò)大量的實(shí)踐和，我們認(rèn)為：戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷(xiāo)策劃只是營(yíng)銷(xiāo)管理的系統(tǒng)，它發(fā)揮作用的前提是企業(yè)必須擁有完善的營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)。只有建立成熟的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，企業(yè)才能擁有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和動(dòng)力，也才能產(chǎn)生更加有效的戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)策劃。本文是我們對(duì)某中型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式進(jìn)行重組的一個(gè)案例，期望能給廣大企業(yè)提供一個(gè)贏(yíng)得持續(xù)發(fā)展的范本。

S企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)審視

一、企業(yè)背景

1.企業(yè)性質(zhì)：國(guó)有企業(yè)，正在轉(zhuǎn)制之中。

2.產(chǎn)品種類(lèi)：調(diào)味品。

3.銷(xiāo)售規(guī)模：年銷(xiāo)售額1億元，在全國(guó)市場(chǎng)擁有9個(gè)區(qū)域辦事處。

二、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

1.營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)示意圖

總經(jīng)理

企劃部銷(xiāo)售公司

廣告人員調(diào)研人員區(qū)域辦事處儲(chǔ)運(yùn)部

2.營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)職能

(1)企劃部：執(zhí)行公司下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃;具體的市場(chǎng)推廣和廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng);對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查;對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。其中廣告職能主要承擔(dān)公司整體宣傳和區(qū)域市場(chǎng)局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執(zhí)行或授權(quán)執(zhí)行。調(diào)研職能主要承擔(dān)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)推廣成效的調(diào)查，一方面了解市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，另一方面對(duì)辦事處工作做出評(píng)估，并向總部提供相關(guān)報(bào)告。

(2)銷(xiāo)售公司：完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售目標(biāo);開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商并進(jìn)行管理;貨物運(yùn)輸;貨款回收;管理銷(xiāo)售人員，處理銷(xiāo)售，解決銷(xiāo)售糾紛等。

三、營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)作模式

1.營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)的運(yùn)作模式

該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)由企劃部和銷(xiāo)售公司構(gòu)成。

(1)企劃部的運(yùn)作模式：①以市場(chǎng)推廣活動(dòng)為核心工作，主要是廣告和促銷(xiāo)。②承擔(dān)了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的職能，即在空白市場(chǎng)幫辦事處開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃，并承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的具體執(zhí)行工作。

(2)銷(xiāo)售公司的運(yùn)作模式：①采取銷(xiāo)售責(zé)任承包的模式，銷(xiāo)售人員在一定費(fèi)用的支持下負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個(gè)層次：一為基本目標(biāo)，二為優(yōu)秀目標(biāo)，實(shí)行不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。②承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)的部分常規(guī)推廣活動(dòng)，主要是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的炒作。③銷(xiāo)售人員的實(shí)際工作重點(diǎn)是管理現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商，而不是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。④銷(xiāo)售人員只對(duì)整體銷(xiāo)售額負(fù)責(zé)，而不對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額負(fù)責(zé)。⑤公司以銷(xiāo)量作為銷(xiāo)售人員的惟一考核標(biāo)準(zhǔn)。

2.營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作模式

(1)市場(chǎng)調(diào)研：由企劃部負(fù)責(zé)，依靠企劃部人員自身的力量對(duì)一城市場(chǎng)進(jìn)行考察，調(diào)研時(shí)間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。

(2)廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控?fù)責(zé)，主要是進(jìn)行媒體廣告的投放計(jì)劃。

(3)促銷(xiāo)活動(dòng)：企劃部負(fù)責(zé)整體的促銷(xiāo)活動(dòng)，辦事處負(fù)責(zé)區(qū)域性的常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)。

(4)客戶(hù)開(kāi)發(fā)：由辦事處和企劃部負(fù)責(zé)，但實(shí)際上是企劃部在運(yùn)作。

(5)渠道管理：由辦事處負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理。

(6)人員管理：由銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。

(7)物流管理：由銷(xiāo)售公司下屬儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)和配送。

四、面臨的問(wèn)題和困惑

1.經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本產(chǎn)品的關(guān)注不夠，如何有效開(kāi)發(fā)及管理客戶(hù)?經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價(jià)大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對(duì)本產(chǎn)品的重視程度受到，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。

2.銷(xiāo)售人員不注重開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，如何調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性?銷(xiāo)售人員只愿意通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)來(lái)完成銷(xiāo)售目標(biāo)，缺乏開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的熱情，只好由企劃部協(xié)助開(kāi)發(fā)。

3.銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度不大，如何實(shí)施有效的績(jī)效考核?市場(chǎng)區(qū)域的開(kāi)發(fā)缺乏廣度和深度，銷(xiāo)售人員積極性不高。

4.如何提高營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的效果?銷(xiāo)售人員在推廣方面缺乏專(zhuān)業(yè)性，而企劃人員無(wú)法應(yīng)付大量的市場(chǎng)需求。

5.銷(xiāo)售人員對(duì)新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的成功率?銷(xiāo)售人員只關(guān)心能帶來(lái)最大銷(xiāo)量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷(xiāo)量大的老產(chǎn)品。

五、營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的診斷

造成以上問(wèn)題的原因，可以概括為：銷(xiāo)售人員缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的系統(tǒng)管理，手段落后;缺乏完善的銷(xiāo)售績(jī)效考核體系，銷(xiāo)售人員壓力不夠;企劃部和銷(xiāo)售部的職能分工不清，辦事處客戶(hù)開(kāi)發(fā)依賴(lài)企劃部;企劃部對(duì)銷(xiāo)售一線(xiàn)的專(zhuān)業(yè)支持不夠;缺乏合理的營(yíng)銷(xiāo)政策，市場(chǎng)行為基于短線(xiàn)思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的缺陷。

1.營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)的欠缺

(1)表面上看該公司營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)兼顧了市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩種專(zhuān)業(yè)職能，但實(shí)際上這兩種專(zhuān)業(yè)職能內(nèi)容的劃分不合理并且模糊不清。的深化完善和市場(chǎng)維護(hù)應(yīng)該是銷(xiāo)售辦事處的核心職責(zé)，但企劃部卻承擔(dān)了直接開(kāi)發(fā)客戶(hù)的工作，其本意是協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)，實(shí)際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴(lài)性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時(shí)由于占用了過(guò)多的人力和時(shí)間，企劃部無(wú)法提升市場(chǎng)推廣方面的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，無(wú)法有效推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)一步提升。

(2)企劃部作為一個(gè)策略規(guī)劃和執(zhí)行部門(mén)，主要應(yīng)為決策層提供專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并指導(dǎo)和協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)執(zhí)行公司政策。但實(shí)際工作中，執(zhí)行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時(shí)缺乏專(zhuān)業(yè)部門(mén)支持，仍然是憑經(jīng)驗(yàn)決策，無(wú)法從根本上提升公司的整體營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作能力。

(3)企劃部在自身建設(shè)上也不完善。一個(gè)完整的策略規(guī)劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、促銷(xiāo)整合、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制、費(fèi)用預(yù)算及控制等環(huán)節(jié)，而該公司企劃部只做了促銷(xiāo)和部分渠道方面的工作，職能沒(méi)有充分發(fā)揮。

2.營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺

(1)缺乏成熟的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式。表現(xiàn)在辦事處的力量很薄弱。這種結(jié)構(gòu)必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能運(yùn)行，而完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商的模式在當(dāng)前已發(fā)生根本變化的市場(chǎng)環(huán)境下，是沒(méi)有生命力的。

(2)缺乏系統(tǒng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理模式。辦事處不知道如何對(duì)渠道進(jìn)行管理，仍是采取落后的傳統(tǒng)模式。銷(xiāo)售人員只重視同經(jīng)銷(xiāo)商搞好個(gè)人關(guān)系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡(luò)和引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的意識(shí)，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統(tǒng)支持的個(gè)人行為中，市場(chǎng)只會(huì)逐漸萎縮。

(3)缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣模式。銷(xiāo)售人員對(duì)如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力、如何推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展市場(chǎng)推廣束手無(wú)策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經(jīng)驗(yàn)行事。

(4)缺乏有效的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理模式。營(yíng)銷(xiāo)政策、績(jī)效考核體系不完善，以銷(xiāo)量為考核目標(biāo)、以提成為銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，勢(shì)必使銷(xiāo)售人員短線(xiàn)思維，在行為上不重視對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的推廣，同時(shí)公司也無(wú)法有效掌控銷(xiāo)售人員行為、掌握市場(chǎng)真正信息，無(wú)法提升銷(xiāo)售人員的工作效率和業(yè)績(jī)。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷(xiāo)量的完成，而沒(méi)有考慮能否獲得持續(xù)性的增長(zhǎng)。

六、營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)重組的突破口

1.重建營(yíng)銷(xiāo)管理模式

(1)調(diào)整企劃部和銷(xiāo)售公司的職能范圍：將新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的職能重新劃分給銷(xiāo)售公司，使辦事處真正承擔(dān)起市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的核心職能。

(2)明確企劃部和銷(xiāo)售公司的職責(zé)：建立企劃部和銷(xiāo)售公司的工作運(yùn)行模式，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對(duì)工作的專(zhuān)業(yè)化和規(guī)范化作出要求。

(3)改變責(zé)任承包的銷(xiāo)售模式：建立完善的目標(biāo)管理、費(fèi)用管理和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

(4)建立綜合的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核制度：不單純以銷(xiāo)量為考核指標(biāo)，增加分銷(xiāo)管理和市場(chǎng)維護(hù)的軟性指標(biāo)，重點(diǎn)在于市場(chǎng)體系的鞏固。

(5)豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專(zhuān)業(yè)職能，使企劃部承擔(dān)起市場(chǎng)、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格管理、品牌管理、費(fèi)用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專(zhuān)業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。

(6)增強(qiáng)企劃部的專(zhuān)業(yè)人員：提高企劃部的專(zhuān)業(yè)運(yùn)作能力，尤其是市場(chǎng)研究、品牌管理、廣告促銷(xiāo)管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)人員，從而為銷(xiāo)售一線(xiàn)和決策層提供足夠的專(zhuān)業(yè)支持。

(7)增加專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品管理人員：對(duì)每類(lèi)產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護(hù)產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。

2.整合營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

(1)明確各系統(tǒng)自身的專(zhuān)業(yè)職責(zé)：企劃部要承擔(dān)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃實(shí)施的職責(zé)，而銷(xiāo)售公司要承擔(dān)產(chǎn)品銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶(hù)管理、資金回籠、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理等職責(zé)，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的工作能形成一個(gè)整體。

(2)構(gòu)建各系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程包括計(jì)劃流程、報(bào)告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷(xiāo)流程、供銷(xiāo)流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過(guò)建立這些流程來(lái)保障營(yíng)銷(xiāo)體系的高效運(yùn)作。

(3)對(duì)各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、對(duì)接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務(wù)流程，并且在營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系，確定相互之間的關(guān)系和責(zé)權(quán)認(rèn)定，通過(guò)良好的溝通來(lái)保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)作效率的最優(yōu)化。

(4)在業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)之間建立嚴(yán)格的責(zé)任制度：包括責(zé)任確認(rèn)書(shū)、時(shí)間保證、責(zé)任人、仲裁處理和責(zé)任處罰等，避免無(wú)謂的組織內(nèi)耗。

七、營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的重組方案

1.營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)的重組方案

導(dǎo)入由上海至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)平臺(tái)和銷(xiāo)售平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，對(duì)企劃部和銷(xiāo)售公司的運(yùn)作模式、組織形式、職能范圍、部門(mén)設(shè)置以及運(yùn)作流程等進(jìn)行重新規(guī)劃，以滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展對(duì)經(jīng)營(yíng)的要求，保證各種專(zhuān)業(yè)職能良好運(yùn)作。

(1)企劃部的規(guī)劃包括：地位和組織構(gòu)成、職能范圍、工作內(nèi)容、流程管理和互動(dòng)管理、績(jī)效評(píng)估等內(nèi)容。

(2)銷(xiāo)售公司的規(guī)劃包括：分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系、分銷(xiāo)管理體系、銷(xiāo)售推廣體系、銷(xiāo)售組織體系、銷(xiāo)售人員體系和銷(xiāo)售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷(xiāo)售運(yùn)作模式。

2.營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用系統(tǒng)的重組方案

(1)建立綜合的銷(xiāo)售績(jī)效考核制度：包括銷(xiāo)售軟硬指標(biāo)評(píng)估、銷(xiāo)售心態(tài)評(píng)估、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)比評(píng)估等內(nèi)容，全面評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的績(jī)效和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(2)建立完善的分銷(xiāo)管理制度：重點(diǎn)強(qiáng)化銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的系統(tǒng)管理，包括區(qū)域管理、目標(biāo)管理、網(wǎng)絡(luò)管理、終端管理、價(jià)格管理、費(fèi)用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容，提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)。

(3)建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度：改變對(duì)銷(xiāo)售人員的工作要求，提高銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作的規(guī)范性和專(zhuān)業(yè)性，強(qiáng)化市場(chǎng)拓展的系統(tǒng)性，建立牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，建立顧問(wèn)型、市場(chǎng)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

(4)建立品類(lèi)管理模式：細(xì)化對(duì)產(chǎn)品的管理，提高每類(lèi)產(chǎn)品的盈利水平，維護(hù)每個(gè)品類(lèi)和品牌的良性發(fā)展，并提升產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

啟示

企業(yè)在創(chuàng)立、發(fā)展的初級(jí)階段，總體規(guī)模較小，基本采取以銷(xiāo)售為中心的營(yíng)銷(xiāo)組織形式，目的是為了快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化;進(jìn)入成長(zhǎng)階段后，隨著規(guī)模和銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，單純依靠銷(xiāo)售人員的力量已不能適應(yīng)發(fā)展要求，而要依靠整體的營(yíng)銷(xiāo)管理贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此要采用以營(yíng)銷(xiāo)為中心的組織形式;發(fā)展到成熟階段，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品種類(lèi)迅速擴(kuò)張，原有體系無(wú)法照顧好每類(lèi)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此要把不同的產(chǎn)品劃分出來(lái)由專(zhuān)業(yè)部門(mén)管理，形成以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)組織形式。在這樣的發(fā)展過(guò)程中普遍會(huì)存在以下：(1)組織結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)但專(zhuān)業(yè)職能缺乏，以銷(xiāo)售人員管理為重點(diǎn)，銷(xiāo)售計(jì)劃、物流和事務(wù)性等職能很欠缺。(2)組織結(jié)構(gòu)規(guī)范但效率低下，部門(mén)設(shè)置較完善、分工較專(zhuān)業(yè)，但部門(mén)內(nèi)和不同部門(mén)間需協(xié)調(diào)的事務(wù)大量增加，造成對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度降低。(3)企業(yè)上級(jí)與下級(jí)職能不對(duì)稱(chēng)，上下級(jí)在執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)無(wú)法有效地配合。(4)市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部專(zhuān)業(yè)性分工不明確。(5)組織結(jié)構(gòu)不能隨企業(yè)發(fā)展及時(shí)調(diào)整，造成管理上的瓶頸。(6)人員素質(zhì)無(wú)法適應(yīng)組織變革的要求，管理工作無(wú)法按新組織架構(gòu)順暢運(yùn)轉(zhuǎn)。

結(jié)合上述案例的診斷，我們可以得到以下啟示：

1.落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設(shè)。所以，企業(yè)的組織形式要因時(shí)調(diào)整，無(wú)論是市場(chǎng)部門(mén)還是銷(xiāo)售部門(mén)，其職能范圍和工作要求都要適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

2.完善的營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)是企業(yè)各項(xiàng)工作高效運(yùn)作的前提

營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)也即營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式，形成了企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而各項(xiàng)職能部門(mén)高效運(yùn)作的保障就在于這個(gè)環(huán)境是否良好，有沒(méi)有創(chuàng)造一種完善的經(jīng)營(yíng)制度、高效的業(yè)務(wù)流程和順暢的溝通體制。

3.營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)與應(yīng)用系統(tǒng)是互相促進(jìn)和互相制約的

營(yíng)銷(xiāo)管理的操作系統(tǒng)是應(yīng)用系統(tǒng)得以發(fā)揮作用的基礎(chǔ)，而具體的業(yè)務(wù)管理制度等應(yīng)用系統(tǒng)則是操作系統(tǒng)的實(shí)際應(yīng)用，操作系統(tǒng)的建立是為了應(yīng)用系統(tǒng)的良好運(yùn)作，應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作效果則反映了操作系統(tǒng)是否完善。

4.無(wú)論企業(yè)大小，都必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行整合

不少企業(yè)認(rèn)為良好的管理是大企業(yè)的專(zhuān)利，小企業(yè)或企業(yè)發(fā)展初期可以不考慮管理是否完善。其實(shí)，管理的完善并不意味著管理規(guī)模的龐大。管理是為了保證企業(yè)良好運(yùn)行，而無(wú)論企業(yè)大小，在不同發(fā)展階段都應(yīng)有相應(yīng)的管理模式，只有充分整合了營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)的管理體系，才可以更好地推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

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