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側(cè)翼進(jìn)攻

側(cè)翼進(jìn)攻是指瞄準(zhǔn)對(duì)方的弱點(diǎn)、漏洞或薄弱環(huán)節(jié)，然后發(fā)揮戰(zhàn)略思想，以便在一切正面和直接的戰(zhàn)斗中取勝。進(jìn)攻者往往裝作將進(jìn)攻防御者最強(qiáng)的一面以牽制其兵力，而在其側(cè)翼或后方發(fā)動(dòng)真正的進(jìn)攻。側(cè)翼進(jìn)攻主要運(yùn)用“聲東擊西”、“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”、“出其不意，攻其不備”的軍事思想，往往會(huì)使防御者措手不及，這在古今中外的軍事歷史上是很常見(jiàn)的。

側(cè)翼進(jìn)攻有兩種方式：地緣策略和局部策略。地緣策略是進(jìn)攻者在本國(guó)或全世界選擇一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手績(jī)效不佳的或力量薄弱的地區(qū)發(fā)起進(jìn)攻。例如美國(guó)高露潔公司避開(kāi)寶潔的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，大力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，爭(zhēng)奪國(guó)外市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。地緣策略可用于銷(xiāo)售與對(duì)手相同或非常相似的產(chǎn)品。

局部策略則完全不同。這種策略要求在一個(gè)既定的地理區(qū)域內(nèi)弄清有哪些需求或有哪些需求是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未開(kāi)發(fā)的。美國(guó)著名管理經(jīng)濟(jì)學(xué)家托馬斯?彼得斯說(shuō)：“不要老想著分享市場(chǎng)，而是要考慮創(chuàng)造市場(chǎng)。”例如美樂(lè)啤酒公司發(fā)現(xiàn)許多消費(fèi)者需要“較淡的”啤酒的市場(chǎng);海爾集團(tuán)發(fā)現(xiàn)四川許多農(nóng)民消費(fèi)者需要能洗地瓜的洗衣機(jī)，它立即開(kāi)發(fā)研制，當(dāng)即銷(xiāo)售數(shù)千臺(tái)。局部策略常常比地緣策略有更大的潛力。因?yàn)檫@種策略一開(kāi)始就是以滿(mǎn)足需求和有區(qū)別地進(jìn)行銷(xiāo)售為基礎(chǔ)的。

側(cè)翼進(jìn)攻在營(yíng)銷(xiāo)上具有重要意義，特別是對(duì)那些擁有的資源少于對(duì)手的攻擊者來(lái)說(shuō)更有吸引力。如果挑戰(zhàn)型品牌不具備開(kāi)展直接或主動(dòng)進(jìn)攻市場(chǎng)的手段，那么側(cè)翼進(jìn)攻就是最佳選擇。但在運(yùn)用該策略之前，要待條件具備，時(shí)機(jī)成熟，不可盲目使用，生搬硬套。

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（責(zé)任編輯：hbz）

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