房地產(chǎn)估價(jià)師

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⑴ 成本導(dǎo)向定價(jià)

成本加成定價(jià)法。指開(kāi)發(fā)商按照所開(kāi)發(fā)物業(yè)的成本加上一定百分比的加成來(lái)制定房地產(chǎn)的銷(xiāo)售價(jià)格。加成的含義就是一定比率的利潤(rùn)。這是最基本的定價(jià)方法。

目標(biāo)定價(jià)法。指根據(jù)估計(jì)的總銷(xiāo)售收入和估計(jì)的銷(xiāo)售量來(lái)制定價(jià)格的一種方法。目標(biāo)定價(jià)法要使用損益平衡圖這一概念。損益平衡圖描述了在不同的銷(xiāo)售水平上預(yù)期的總成本和總收入。

⑵ 購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向定價(jià)

認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法。是房地產(chǎn)商根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)物業(yè)的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格的一種方法。用這種方法定價(jià)的房地產(chǎn)商認(rèn)為定價(jià)的關(guān)鍵

是顧客對(duì)物業(yè)價(jià)值的認(rèn)知，而不是生產(chǎn)者或銷(xiāo)售者的成本。它們利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的非價(jià)格變量，在購(gòu)買(mǎi)者心目中確立認(rèn)知價(jià)值，并要求所制定的價(jià)格必須符合認(rèn)知價(jià)值。

價(jià)值定價(jià)法。指確定的價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，代表著"較低(相同)的價(jià)格，相同(更高)的質(zhì)量"，即"物美價(jià)廉"。價(jià)值定價(jià)法不

僅是制定的產(chǎn)品價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，而且是對(duì)公司整體經(jīng)營(yíng)的重新設(shè)計(jì)，造成公司接近大眾、關(guān)懷民生的良好形象，同時(shí)也能使公司成為真正的低成本開(kāi)發(fā)商，做到"薄利多銷(xiāo)"或"中利多銷(xiāo)"

⑶ 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

房地產(chǎn)市場(chǎng)由于其異質(zhì)性，與其他行業(yè)相比，房地產(chǎn)商有較大的自由度決定其價(jià)格。房地產(chǎn)商品的差異化也使得購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格差

異不是十分敏感。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，公司相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者總要確定自己在行業(yè)中的適當(dāng)位置，或充當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、或充當(dāng)市場(chǎng)挑戰(zhàn)

者、或充當(dāng)市場(chǎng)跟隨者、或充當(dāng)市場(chǎng)補(bǔ)缺者。相應(yīng)的，公司在定價(jià)方面也要盡量與其整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相適應(yīng)，或充當(dāng)高價(jià)角色、或

充當(dāng)中價(jià)角色、或充當(dāng)?shù)蛢r(jià)角色，以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法。領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法實(shí)際上是一種定價(jià)策略，處于市場(chǎng)領(lǐng)

導(dǎo)者地位的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可以采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法。通常情況下，如果某公司在房地產(chǎn)業(yè)或同類(lèi)物業(yè)開(kāi)發(fā)中踞龍頭老大地位，實(shí)力雄厚，

聲望極佳，就具備了采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法的條件，使其制定的價(jià)格在同類(lèi)物業(yè)中居較高的價(jià)位。

挑戰(zhàn)定價(jià)法。當(dāng)物業(yè)質(zhì)量與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的物業(yè)質(zhì)量相近時(shí)，如果定價(jià)比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)稍低或低得較多，則認(rèn)為該開(kāi)發(fā)商采用了

挑戰(zhàn)定價(jià)法。如果公司具有向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實(shí)力，或者是其成本較低，或者是其資金雄厚，則房地產(chǎn)商可以采用挑戰(zhàn)定價(jià)法，雖然利潤(rùn)較低，但可以擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高聲望，以爭(zhēng)取成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。

隨行就市定價(jià)法。指房地產(chǎn)商按照房地產(chǎn)市場(chǎng)中同類(lèi)物業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平定價(jià)的方法。市場(chǎng)追隨者在以下情況下往往采用這

種定價(jià)方法：

①難以估算成本;

②公司打算與同行和平共處;

③如果另行定價(jià)，很難了解購(gòu)買(mǎi)者和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本公司的價(jià)格的反應(yīng)。采

用隨行就市定價(jià)法，公司在很大程度上就是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)的，而不太注重自己產(chǎn)品的成本或需求。

三、制定宣傳與廣告策略

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中進(jìn)行廣告與宣傳的主要目的，是通過(guò)該項(xiàng)工作讓潛在的房地產(chǎn)使用者或置業(yè)投資者認(rèn)識(shí)自己所營(yíng)銷(xiāo)的

物業(yè)，影響其購(gòu)買(mǎi)或投資行為及決策，盡可能快速銷(xiāo)售自己所推銷(xiāo)的物業(yè)以實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或物業(yè)持有者的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。從中可以看出，這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)極大地依賴(lài)于有效的市場(chǎng)宣傳工作。

㈠ 市場(chǎng)宣傳策略

宣傳作為促銷(xiāo)組合因素之一，在刺激目標(biāo)顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求、增加銷(xiāo)售、改善形象、提高知名度等方面，都起著十分重要的作用。

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)定義委員會(huì)把宣傳定義為："宣傳是指發(fā)起者無(wú)需花錢(qián)，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、

電視中和銀幕、舞臺(tái)上獲得有利的報(bào)道、展示、演出，用這種非人員形式來(lái)刺激目標(biāo)顧客對(duì)某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。"宣

傳作為一種促銷(xiāo)工具，具有以下重要作用：

①賣(mài)主可以利用宣傳來(lái)介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路;

②當(dāng)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和銷(xiāo)售下降時(shí)，賣(mài)主可利用宣傳來(lái)恢復(fù)人們對(duì)該產(chǎn)品的興趣，以

增加需求和銷(xiāo)售;

③知名度低的企業(yè)可利用宣傳來(lái)引起人們的注意，提高其知名度;

④公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來(lái)改善形象;

⑤國(guó)家也可利用宣傳來(lái)改善國(guó)家形象，吸引更多的外國(guó)觀光者和外國(guó)資本，或爭(zhēng)取國(guó)際支援。為提高宣傳效果，加強(qiáng)宣傳管理，房地

產(chǎn)企業(yè)在制定宣傳策略時(shí)應(yīng)作好以下工作：

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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