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 第四節(jié) 商務(wù)談判的語言與禮儀

【考點(diǎn)一】商務(wù)談判的語言【了解】

（一）商務(wù)談判語言的分類

1.按談判的基本態(tài)度來劃分，可分為強(qiáng)硬的談判語言、軟弱的談判語言和原則談判語言三類

2.按語言表達(dá)的方式可分為有聲語言和無聲語言

3.按談判語言的內(nèi)容劃分，可分為外交語言、商務(wù)法律語言、軍事語言三類

（二）商務(wù)談判語言的要求

在談判中正確使用語言，提高“說話水平”，主要應(yīng)遵循以下原則。

1.客觀性

談判語言的客觀性指在談判中運(yùn)用語言表達(dá)思想傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧淖C據(jù)。這是最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。

2.針對性

針對性指在談判中語言要有的放矢，靈活運(yùn)用，對癥下藥。

3.準(zhǔn)確性

準(zhǔn)確性指談判中準(zhǔn)確地將本方的立場、觀點(diǎn)、要求傳達(dá)給對方。一是要概念明確；二是要語言精練。

4.靈活性

談判中要密切注意信息的輸出與反饋情況，察言觀色。

（三）商務(wù)談判語言的技巧

談判語言的說服力主要取決于三個(gè)因素：一是客觀性、針對性、準(zhǔn)確性的完美結(jié)合。二是談判語言的聲調(diào)、語氣的輕重緩急。三是取決于無聲語言的配合。因此談判中正確地使用語言，提高說話水平和技巧至關(guān)重要。要運(yùn)用好談判語言的技巧，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

1.傾聽的藝術(shù)。

傾聽指聽話者以積極的態(tài)度，認(rèn)真、關(guān)注地聽取講話者的陳述，觀察講話者的表達(dá)方式和行為舉止，及時(shí)恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行信息反饋，使講話者進(jìn)行全面、清晰、準(zhǔn)確的闡述，并從中獲得有益信息的行為過程。

2.巧問的藝術(shù)。

談判中巧問的要領(lǐng)是：一要圍繞中心，選擇時(shí)機(jī)；二要因情制宜，選準(zhǔn)方式。根據(jù)談判具體情況，采用不同的方法從不同角度提問。

3.應(yīng)答的藝術(shù)。

要做好應(yīng)答，應(yīng)做到：一要早作準(zhǔn)備，以逸待勞；二要不輕易回答，對難以回答的問題，可采用拖延應(yīng)答的方法。

【考點(diǎn)二】商務(wù)談判的禮儀【了解】

（一）談判人員的儀表風(fēng)度

1.服飾禮儀

2.舉止禮儀

3.談吐禮儀

（二）談判中的交往禮儀

1.見面時(shí)的禮儀

談判雙方在見面時(shí)，要注意從四方面遵守禮儀：

（1）稱呼。注意談判中不要濫用稱呼，注意場合和談判認(rèn)可的稱呼。

（2）介紹。在談判現(xiàn)場，一般可由談判主方負(fù)責(zé)人先向?qū)Ψ浇榻B自己方的人員，再由對方負(fù)責(zé)人介紹，也可按日常交往禮節(jié)介紹。

（3）握手。主客雙方在別人介紹或引見時(shí)，一般是主方身份高或年齡大者先伸手，表示對對方的重視，而接收方應(yīng)面帶微笑，身體稍欠以示敬意。

（4）寒暄。一般講，在寒暄時(shí)不要提有關(guān)談判內(nèi)容的事，尤其是一些有爭議的問題。寒暄用語要符合禮儀，掌握分寸，不要自我吹噓，不要問對方年齡、收入等。

2.宴請禮儀

（1）請客與赴宴。宴請談判對方前，先要確定好宴請時(shí)間、地點(diǎn)、陪同人員等，要了解對方問好傳統(tǒng)、民族習(xí)慣等。正式邀請一般要發(fā)邀請函，以示尊重。衣著要整潔，符合就餐習(xí)俗，到達(dá)宴會(huì)地點(diǎn)，客方應(yīng)先向主方問候。

（2）進(jìn)餐時(shí)的禮儀。主要注意一下幾點(diǎn)：一是入座后，舉止要文雅，坐姿端正。進(jìn)餐時(shí)不要有大聲響，如有魚骨等，應(yīng)放在盤子里，不要吐在桌上或地上。；二是與談判對方共坐一桌，不要把談判內(nèi)容放在餐桌上討論

3.饋贈(zèng)禮儀

一般要注意這樣幾個(gè)方面：（1）禮品輕重得當(dāng)。（2）了解風(fēng)俗禁忌。（3）注意禮品包裝。

考試現(xiàn)場應(yīng)注意的問題

1.帶好考試用具。包括準(zhǔn)考證、藍(lán)黑鋼筆、計(jì)算器、身份證等。

2.提前半小時(shí)到考場，從容應(yīng)試。企業(yè)管理知識考試時(shí)間在2010年10月24日 9:00-11:30應(yīng)該在8點(diǎn)半到考場。

3.按順序做題，先易后難。遇到難度大的，不要糾纏，先做個(gè)估計(jì)的答案，把相應(yīng)空間留出來，順序往下做，有時(shí)間再回來考慮。這樣就能快速答題，保持良好心態(tài)。

4.控制答題進(jìn)度?？荚嚂r(shí)間共兩個(gè)半小時(shí)，150分鐘。有了很強(qiáng)的時(shí)間觀念，注意力會(huì)很集中，答題效率高；同時(shí)保證將會(huì)做的題就做出來。

5.答完要認(rèn)真檢查，不要提前交卷。

真誠地祝各位考生考試成功！并祝各位考生朋友事業(yè)進(jìn)步，一切順利！

最后，衷心祝愿廣大學(xué)員心想事成，順利通過考試！

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（責(zé)任編輯：xy）

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