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 第九章 商務談判

本章考情分析

本章是對商務談判的介紹。本章與2009年教材相比，內容變化不大，增加了第四節(jié)商務談判的語言與禮儀。從考試要求來看，本章均為熟悉和了解，因此，本章的考試難度不大。

本章知識結構

本章內容精講

第一節(jié) 商務談判概述

【考點一】商務談判的概念【了解】

（一）商務談判的含義

商務談判是談判雙方為了實現各自的目的，圍繞涉及雙方利益的商品（或勞務）而進行的溝通、協商，最終達成一致意見的行為過程。

（二）商務談判的基本類型及特點

1.商務談判的基本類型

商務談判可以根據不同的標準劃分為若干類型。按談判的規(guī)?？梢苑譃橐粚σ徽勁?、小組談判、大型談判；按談判地域又可分為國內談判與國際談判；按談判的內容劃分，可分為商品談判、投資談判、技術談判、服務貿易談判。

2.商務談判的一般特點

商務談判除了具有一般的談判的特征外，還有自己的特點：

（1）以獲取經濟利益為基本目的。

（2）以價格談判為核心

（3）注重合同條款的嚴密性和準確性

3.國際商務談判的特點

國際商務談判既具有一般商務談判的特點，又具有國際經濟活動的特殊性。其特點是：

（1）具有較強的政策性。因為談判雙方的商務關系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經濟關系的一部分，因此常常涉及兩國之間的政治關系和外交關系，尤其在軍品貿易、能源貿易中這方面的影響較為突出，因此，國際商務談判中不能僅依據企業(yè)的獲益得失，還必須執(zhí)行國家有關方針政策和外交政策，注意國別政策，執(zhí)行對外經濟貿易的一系列法律和規(guī)章制度。

（2）以國際商法為準則。由于國際商務談判的結果會導致資產的跨國轉移，因而涉及國際貿易、國際結算、國際保險、國際運輸等一系列問題，因此在國際商務談判中要以國際商法為準則，以國際慣例為基礎。

（3）談判的難度大。由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經濟背景，其價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣不同，從而使談判考慮的因素較多，另外國際商務談判涉及面廣、內容復雜，談判難度較大，因此談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧。

【考點二】商務談判的基本原則和程序【了解】

（一）商務談判的基本原則

取得談判的成功，一般應堅持以下原則：

1、堅持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配方案。

2、堅持互惠互利

互惠互利是商務談判雙方的基本出發(fā)點，在談判中，應根據雙方的需要和要求互通有無，使雙方都能得到滿足。

3、堅持客觀標準

在談判過程中，一定要用客觀標準來談判，包括等價交換、國際慣例、法律法規(guī)等。

4、堅持求大同存小異

談判既然作為謀求一致而進行的協商洽談，本身意蘊著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發(fā)現對方利益要求上和合理成分，并根據對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協議產生。

（二）商務談判的基本程序

1.準備階段

談判準備主要包括五個方面：信息收集、組織人員、目標和對象選擇、方案制定、模擬談判。

2.開局階段

主要是指談判雙方見面后，在進入具體內容之前，相互介紹、寒暄以及談判內容以外的話題進行交談的那段時間和經過。

3.正式談判階段

這是實質性階段，從開局階段結束以后，到最終簽訂協議或談判失敗為止，雙方就交易的內容和條件進行談判的時間和過程。正式談判階段一般要經歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。

4.簽約階段

談判雙方經過多次反復洽談，就結果達成一致意見后，為明確雙方的權利和義務，擬就合同的條款，以文字形式簽訂書面合同，這是重要的法律依據，因此合同內容必須與雙方談判達成的事項完全一致。

【本節(jié)真題演練】

一、單項選擇題

1、商務談判追求的主要目的是（  ）。

a.平等的談判結果

b.互利互惠的經濟利益

c.讓對方接受自己的觀點

d.讓對方接受自己的行為

【答案】b

【真題解析】

本題涉及的考點是工商談判的基本原則?；セ莼ダ枪ど陶勁须p方的基本出發(fā)點，也是商務淡判追求的主要目的。故本題正確答案為b.

【真題試題】（2008年單項選擇第38題）

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（責任編輯：xy）

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