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第九章 商務談判
本章考情分析
本章是對商務談判的介紹。本章與2009年教材相比,內容變化不大,增加了第四節(jié)商務談判的語言與禮儀。從考試要求來看,本章均為熟悉和了解,因此,本章的考試難度不大。
本章知識結構
知識點
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第九章 商務談判
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學習要求
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9.1
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商務談判概述
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9.1.1
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商務談判的概念
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了解
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9.1.2
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商務談判的基本原則和程序
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了解
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9.2
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商務談判準備
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9.2.1
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商務談判的組織準備
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熟悉
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9.2.2
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商務談判的信息準備
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熟悉
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9.2.3
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談判方案的制定
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熟悉
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9.2.4
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談判地點選擇及談判室的布置
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熟悉
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9.3
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商務談判各階段的策略
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9.3.1
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商務談判策略的含義和運用
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了解
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9.3.2
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開局階段策略
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熟悉
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9.3.3
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中局階段策略
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熟悉
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9.3.4
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收局階段策略
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熟悉
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9.4
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商務談判的語言與禮儀
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9.4.1
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商務談判的語言
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了解
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9.4.2
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商務談判的禮儀
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了解
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本章內容精講
第一節(jié) 商務談判概述
【考點一】商務談判的概念【了解】
(一)商務談判的含義
商務談判是談判雙方為了實現各自的目的,圍繞涉及雙方利益的商品(或勞務)而進行的溝通、協商,最終達成一致意見的行為過程。
(二)商務談判的基本類型及特點
1.商務談判的基本類型
商務談判可以根據不同的標準劃分為若干類型。按談判的規(guī)??梢苑譃橐粚σ徽勁?、小組談判、大型談判;按談判地域又可分為國內談判與國際談判;按談判的內容劃分,可分為商品談判、投資談判、技術談判、服務貿易談判。
2.商務談判的一般特點
商務談判除了具有一般的談判的特征外,還有自己的特點:
(1)以獲取經濟利益為基本目的。
(2)以價格談判為核心
(3)注重合同條款的嚴密性和準確性
3.國際商務談判的特點
國際商務談判既具有一般商務談判的特點,又具有國際經濟活動的特殊性。其特點是:
(1)具有較強的政策性。因為談判雙方的商務關系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經濟關系的一部分,因此常常涉及兩國之間的政治關系和外交關系,尤其在軍品貿易、能源貿易中這方面的影響較為突出,因此,國際商務談判中不能僅依據企業(yè)的獲益得失,還必須執(zhí)行國家有關方針政策和外交政策,注意國別政策,執(zhí)行對外經濟貿易的一系列法律和規(guī)章制度。
(2)以國際商法為準則。由于國際商務談判的結果會導致資產的跨國轉移,因而涉及國際貿易、國際結算、國際保險、國際運輸等一系列問題,因此在國際商務談判中要以國際商法為準則,以國際慣例為基礎。
(3)談判的難度大。由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益,有著不同的社會文化和經濟背景,其價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣不同,從而使談判考慮的因素較多,另外國際商務談判涉及面廣、內容復雜,談判難度較大,因此談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧。
【考點二】商務談判的基本原則和程序【了解】
(一)商務談判的基本原則
取得談判的成功,一般應堅持以下原則:
1、堅持利益為本
談判就是為了解決利益矛盾,尋求各方都能接受的利益分配方案。
2、堅持互惠互利
互惠互利是商務談判雙方的基本出發(fā)點,在談判中,應根據雙方的需要和要求互通有無,使雙方都能得到滿足。
3、堅持客觀標準
在談判過程中,一定要用客觀標準來談判,包括等價交換、國際慣例、法律法規(guī)等。
4、堅持求大同存小異
談判既然作為謀求一致而進行的協商洽談,本身意蘊著談判各方在利益上的“同”、“異”,因此,為了實現成功的談判,必須認準最終的目標,求大同,同時要發(fā)現對方利益要求上和合理成分,并根據對方的合理要求,在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法,作出相應的讓步舉動,這樣才能推動對手作出讓步,從而促使談判有一個公正的協議產生。
(二)商務談判的基本程序
1.準備階段
談判準備主要包括五個方面:信息收集、組織人員、目標和對象選擇、方案制定、模擬談判。
2.開局階段
主要是指談判雙方見面后,在進入具體內容之前,相互介紹、寒暄以及談判內容以外的話題進行交談的那段時間和經過。
3.正式談判階段
這是實質性階段,從開局階段結束以后,到最終簽訂協議或談判失敗為止,雙方就交易的內容和條件進行談判的時間和過程。正式談判階段一般要經歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。
4.簽約階段
談判雙方經過多次反復洽談,就結果達成一致意見后,為明確雙方的權利和義務,擬就合同的條款,以文字形式簽訂書面合同,這是重要的法律依據,因此合同內容必須與雙方談判達成的事項完全一致。
【本節(jié)真題演練】
一、單項選擇題
1、商務談判追求的主要目的是( )。
a.平等的談判結果
b.互利互惠的經濟利益
c.讓對方接受自己的觀點
d.讓對方接受自己的行為
【答案】b
【真題解析】
本題涉及的考點是工商談判的基本原則?;セ莼ダ枪ど陶勁须p方的基本出發(fā)點,也是商務淡判追求的主要目的。故本題正確答案為b.
【真題試題】(2008年單項選擇第38題)
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