為幫助廣大考生復習備考2014年廣告師考試,小編特整理了案例分析輔導資料,希望對大家的復習備考能有所幫助。
與名牌齊肩的三步走
第一步,不停的產(chǎn)品創(chuàng)新。
早期的雅詩蘭黛一直堅持只賣8種產(chǎn)品,口紅、化妝粉、蜜粉、眼影,滋潤面膜,萬用特潤霜、潤膚露和潔面油。因為她覺得這個組合多一分則胖,少一分則瘦,既能滿足當時消費者的全部需求、又方便他們記憶,當然也可以免去許多生產(chǎn)和備貨的麻煩。
而隨著后來生意規(guī)模進一步增長,雅詩蘭黛開始思考自己與走在前面的赫蓮娜、雅頓到底差距在哪兒?到底怎么更向前一步?她覺得自己缺少一個非常獨特的拳頭產(chǎn)品——為此,她創(chuàng)造了“青春露”,一款介于香水與潤膚油之間的產(chǎn)品,芳香沐浴油。這款產(chǎn)品的定位非常獨特,堪稱產(chǎn)品定位的典范。
60年代后期,美國吹起了一股高科技風,雅詩蘭黛又隨風創(chuàng)造了“再生霜”,并大膽的定價115美元/瓶(而當時其他的雅詩蘭黛產(chǎn)品才5美元)。如此昂貴的價格將她的品牌形象再次得到提升,且讓消費者對它的品質(zhì)深信不疑。僅僅從定價能力看,雅詩蘭黛絕對不亞于任何受過MBA訓練的營銷學家和經(jīng)濟學家。連競爭對手赫蓮娜都感慨:自己就是輸在了定價上了。
后來倩碧的概念主打“適合敏感肌膚”,則是雅詩蘭黛又一創(chuàng)舉。
第二步,精妙的公關與廣告。
一直以來雅詩蘭黛就是自己品牌的公關,她持之以恒的參加上流社會各種趴,持之以恒的給人涂臉和免費送一籃一籃的產(chǎn)品,利用各種機會和名人合照,擴大自己的影響力。
后來,她在全國巡店時,每到一個城市,都會擠時間和當?shù)孛襟w編輯一一見面,送他們一籃一籃的雅詩蘭黛產(chǎn)品,爭取成為他們的朋友,這樣一分廣告錢都沒花,卻獲得了無數(shù)廣告效應。
早期的雅詩蘭黛就是靠這種個人公關,擴大品牌知名度,根本沒有錢投廣告。但她一直沒有放棄廣告夢,畢竟當年,廣告比公關影響面更大。但當她揣著辛苦賺來的5萬美金,興高采烈找人投放廣告時,還是被鄙夷了一番,這點錢怎么可能嘞?直到后期她賺夠了廣告錢,才開始正式的投放雜志和電視廣告。
第三步,扎實的第一線黃金銷售法則。
雅詩蘭黛從發(fā)家開始,一直堅信兩個黃金銷售法則:“涂臉試用”和“樣品贈送”。一直到很后期,她依然堅持自己直接培訓美容顧問,手把手教她們?nèi)绾武N售。全國每新開一個柜臺,她都會親自飛過去,站柜臺充當美容顧問長達一兩周時間!她的美容顧問個個都要熟練掌握“涂臉試用”銷售法。
“樣品贈送”是另一個雅詩蘭黛銷售法則。她認為“產(chǎn)品只能傳播產(chǎn)品的外觀和功能,而樣品贈送則會讓消費者直接體會到產(chǎn)品的內(nèi)容。”看到這里,我相信很多人都會特別有共鳴,這不就是我們這幾年里一直強調(diào)的Sampling/Trial么……
雅詩蘭黛一直堅信沒有賣不出的產(chǎn)品。有一次,她在巡店的時候發(fā)現(xiàn)某個柜臺因為補貨不及時,導致貨品只剩下了唇膏(且是最不受歡迎的兩種顏色)和最難賣的護手霜。美容顧問束手無策,雅詩蘭黛親自上場銷售,忽悠消費者道:“誰規(guī)定女人只能擦一種顏色的唇膏?兩種顏色混合比一種顏色更好看,更有層次感!白天你可以把A唇膏涂在B唇膏上,晚上把B涂在A上面,您就會發(fā)現(xiàn)自己擁有世界上最美麗的嘴唇!啊,順便說一句,夫人,不妨用一下我們的護手霜,您難道不想讓自己的手和臉上的皮膚一樣柔嫩嗎?”于是,她一個人,一天之內(nèi)賣完了所有被認為難賣的唇膏和114支護手霜……
雅詩蘭黛在很早就嘗試簡單的cross over跨品牌合作。她每一次巡店,都會先去百貨大樓其它區(qū)域逛,看看有什么銷售機會。比如她去帽子店用小禮物賄賂一下店員,告訴她們,“一旦有消費者過來買帽子,請告訴他們?nèi)ヒ粯堑难旁娞m黛專柜去買一支同樣顏色的唇膏,這樣搭配起來更漂亮……”
1965年-1966年,赫蓮娜和雅頓先后去世,雅詩蘭黛參加了雅頓的葬禮。在葬禮上,她掩飾不住臉上的勝利笑容:“一個時代已經(jīng)徹底結(jié)束了,而我們會繼續(xù)雅頓小姐未竟的事業(yè)?!睕]有說破的一句話就是“屬于雅詩蘭黛的時代要開始了!”2004年,雅詩蘭黛作為近代美妝最后一個掌門人,以97歲高齡去世。
如果本行業(yè)的人讀這本傳記,可能會特別感觸舊約圣經(jīng)上的一句話“日光之下、無新鮮事”。時代無論如何變遷,最基本的人性與基于人性的法則,都不會有太大變化,而美妝行業(yè)的基本營銷法也是如此。
而非本行業(yè)的人看這本傳記,可能會更加感慨“性格決定命運”還真有那么點意思啊……無論是雅詩蘭黛、雅頓、赫蓮娜、查爾斯(露華濃創(chuàng)始人)或是蜜絲佛陀,他們雖然在上世紀的美妝戰(zhàn)場上廝殺搏斗,但卻擁有許多共同的性格特征,也就是“偉大的蓋茨比”的性格——
比如野心和專注,以及由此而衍生的偏執(zhí)。
這種野心,并非拼命想要成名立就的狂妄,而是指目標性非常強、且激情充沛、意志力非常頑強。他們對自己的品牌和產(chǎn)品,一般都有一種宗教般的信仰,甚至達到“偏執(zhí)”的程度。他們堅信沒有賣不出去的產(chǎn)品。
他們一般都是不達目的不罷休,而且會自動過濾與目標不相關的人、事、物。他們信奉有機會就上、沒有機會創(chuàng)造機會也要上。而當時過境遷之后,那些沒有利用價值的,也就被無情的拋棄了……比如雅詩蘭黛不僅拒絕談論自己的猶太身份、而且和自己那些窮親戚們斷絕往來、甚至對那個傳說的舅舅也從未救濟過,當然也無情的拋棄了那些已經(jīng)對她沒有價值的貴婦人們。
他們從來不會放縱自己陷入某種消極情緒,如果不幸失敗了,不消一會兒就能擦干眼淚鼻涕,重新站前來。他們一生都不停頓、總是馬不停蹄的為了自己的目標而向前、向前、向前。
比如,堅韌與耐心,以及由此衍生的刻苦與行動力。
他們擁有無比堅韌的內(nèi)心,百折不撓,心中有一只打不死的小強,催促他們不停往前。雅詩蘭黛為了見到某個百貨店的采購,十顧茅廬,死磨硬泡,最終成功。這個法子屢試不爽。
他們具有極強的行動力,想到了立即就付諸實施,根本等不了三番五次的分析報告,也從不相信民主,他們一般都是“獨裁狂”。雅詩蘭黛直到年邁,也絲毫沒有放棄對公司的掌控。她的繼承人幾乎不敢忤逆她的想法……
前段時間,身邊的小伙伴們?nèi)耸忠槐尽断蚯耙徊健穭钪緯?,我看完之后,最大的感觸就是:唉呀,說來說去,不就是要找個好老公做墊背、再找個好混的單位打打醬油么……頓時就意興闌珊了。
這會兒看完這本雅詩蘭黛傳記,頓時就垂頭喪氣了:唉呀,江湖不好混、醬油不好打。
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(責任編輯:中原茶仙子)