管理咨詢師

(五)展示管理咨詢機構實力

早期國內(nèi)管理咨詢機構實力的展示，更多地是通過項目建議書展示的方式進行。但隨著國內(nèi)管理咨詢行業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)對管理咨詢機構的實力展示提出了更高的要求，即采用招投標的方式。應該說，規(guī)范的招投標是對管理咨詢機構實力展示要求最全面、最嚴格的一種方式。以下分別介紹兩種不同的展示做法。

l. 項目建議書的常規(guī)展示

( l )演示前的準備

在進行項目建議書演示前，應了解以下事項：

① 演示的時間與地點;

② 企業(yè)對演示說明的期望;

③ 正式演示說明和討論所允許的時間;

④ 參加和聽取演示說明的企業(yè)人員有哪些，他們各自的興趣何在;

⑤ 企業(yè)還邀請哪些管理咨詢機構參加演示說明會;

⑥ 演示說明會的目的是什么。

通過認真的準備，管理咨詢?nèi)藛T要把本管理咨詢機構對企業(yè)問題的理解、解決方案以及質量保證等情況真實地展示出來，爭取得到企業(yè)的認可。

( 2 )演示需要注意的問題

① 邏輯清晰

建議書的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓企業(yè)了解管理咨詢機構到底是怎么想的，并對管理咨詢機構的實力做出準確的判斷。

② 突出重點和特色

建議書的內(nèi)容一般較多，但企業(yè)給每個管理咨詢機構演示的時間不會太長。因此，要根據(jù)企業(yè)的特點有重點地給企業(yè)講解，突出特色，以爭取其關注。

③ 給企業(yè)提問的機會

通過企業(yè)的提問可以知道其關注點，并給出相應的回答。這對企業(yè)有效地理解建議書會起到很大的幫助作用。

2. 咨詢項目的招投標展示

( l )咨詢項目的招投標過程

管理咨詢行業(yè)的招投標程序包括：招標、投標、講標、評標和中標五個過程。

( 2 )管理咨詢機構的實力展示

講標的過程實際就是管理咨詢機構對自身實力的展示過程，評標過程則是企業(yè)對管理咨詢機構實力的評價過程。在這個過程中需要展示多個方面的能力，一部分能力是通過現(xiàn)場來展示和評價，另一部分能力則是在講標過程前后通過其他方式來展示并由企業(yè)進行評價。具體來說，管理咨詢機構需要向企業(yè)展示的內(nèi)容主要包括：

① 管理咨詢機構

這是管理咨詢機構實力展示的基本材料，一般包括管理咨詢機構簡介、宣傳冊、營業(yè)執(zhí)照、榮譽證書等。

② 管理咨詢機構的規(guī)模和專長

管理咨詢機構的規(guī)模主要從公司管理咨詢?nèi)藛T數(shù)量、年咨詢收人、客戶數(shù)量等方面說明。專長則從公司管理咨詢?nèi)藛T的專業(yè)結構、項目專業(yè)和行業(yè)結構、公開發(fā)表的文章與公開出版的書籍等方面加以體現(xiàn)。

③ 相關項目的案例經(jīng)驗

企業(yè)主要關心三個方面的相關案例經(jīng)驗：一是同行業(yè)的經(jīng)驗。即管理咨詢機構是否了解客戶所在行業(yè)的主要狀況、特征、未來發(fā)展趨勢，以及這些因素對企業(yè)管理工作的影響;二是同類咨詢內(nèi)容的經(jīng)驗。即管理咨詢機構是否成功做過此種類型的咨詢項目，是否具有這方面的專長;三是同類性質企業(yè)的經(jīng)驗。即管理咨詢機構是否為同類性質的企業(yè)成功做過咨詢項目。這里的企業(yè)性質主要指企業(yè)的規(guī)模和所有制形式，不同規(guī)模和不同所有制企業(yè)的管理往往具有不同的特點，而相同規(guī)模和相同所有制企業(yè)在某些方面具有共性。

④ 知識儲備與專業(yè)研究

管理咨詢機構的能力不僅體現(xiàn)在項目上，也體現(xiàn)在知識的積淀上。因此，管理咨詢機構及其管理咨詢?nèi)藛T是否經(jīng)常在各類公開媒體上發(fā)表有影響力的文章，是否將自己的管理經(jīng)驗加以總結以公開出版物的形式公之于眾，甚至管理咨詢機構內(nèi)部是否有完善的知識管理體系，都是企業(yè)希望考察的內(nèi)容，也是管理咨詢機構需要向企業(yè)展示的。

⑤ 重點客戶的評價反饋

現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)不僅僅是通過聽管理咨詢機構介紹來了解其案例經(jīng)驗，還要選擇幾家有代表性的企業(yè)進行電話回訪甚至與這些企業(yè)的關鍵人員進行面談。因此，是否有大量成功的案例、是否能夠在結束后與企業(yè)保持良好的長期關系，成為管理咨詢機構能否在這一環(huán)節(jié)上贏得客戶的關鍵。

⑥項目經(jīng)理的能力

企業(yè)選擇的管理咨詢機構是否能很好地完成項目，一方面取決于管理咨詢機構的整體實力，另一方面更在于選擇優(yōu)秀的項目經(jīng)理。因此，項目經(jīng)理的能力有時往往成為企業(yè)評價管理咨詢機構實力的核心要素。為了更好地評價項目經(jīng)理的能力，企業(yè)會要求項目經(jīng)理今與前期的洽談、考察項目經(jīng)理所完成的項目、與項目經(jīng)理進行單獨溝通，從而更好地確認項目經(jīng)理的能力。

⑦ 售后服務的承諾

管理咨詢機構不能夠僅僅給企業(yè)提供一個完善的方案，最重要的是企業(yè)能夠實施該方案，并產(chǎn)生良好的效果。因此，對實施的承諾、對售后服務的承諾，也成為展現(xiàn)管理咨詢機構綜合實力的一方面。對某些咨詢項目，如果預計未來的咨詢方案會有較大的實施難度、或者企業(yè)本身實施能力較弱，管理咨詢機構是否能夠提出良好的輔導實施的辦法，是否提供長期且有針對性的售后服務承諾是企業(yè)非常關心的問題。

⑧ 對項目的認識與理解

對項目的認識與理解一方面通過項目建議書體現(xiàn)，另一方面通過面對面地溝通來完成，由于管理咨詢方案不具有先驗性，因此企業(yè)希望在業(yè)務洽談階段就盡可能多地了解管理咨詢機構的水平。所以，通過考察管理咨詢機構對項目的認識和理解便成為企業(yè)判斷管理咨詢機構發(fā)現(xiàn)和解決問題能力的有效途徑。通常，企業(yè)主要關心以下幾個方面：管理咨詢機構是否能夠正確理解企業(yè)的需求、是否能夠在較短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的核心問題、是否能夠提出建設性的咨詢建議、是否能夠提出打動企業(yè)的解決思路、是否對咨詢工作有清晰的計劃等。實際上，這是管理咨詢機構綜合實力在某一具體項目上的集中體現(xiàn)。

⑨ 招投標過程的現(xiàn)場表現(xiàn)

管理咨詢機構是否能夠在講標現(xiàn)場以簡明、邏輯性強、企業(yè)能夠理解的語言向企業(yè)講解項目建議書，是否能夠對現(xiàn)場提出的各類問題給出很好的解答，是否能夠通過現(xiàn)場不長的時間(一般在 1 小時左右)充分展示個人及公司的實力、是否能夠給企業(yè)留下良好的綜合印象，都是企業(yè)在判斷管理咨詢機構綜合實力時的重要依據(jù)。

(六)商務洽談

商務洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領導最后簽字。商務洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內(nèi)容與細化的成果、咨詢項目的周期、咨詢項目組主要人員與結構、咨詢過程中合作方式、咨詢費用和付款方式、培訓的內(nèi)容以及企業(yè)關心的其他內(nèi)容。

（責任編輯：中大編輯）

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